この記事の監修者 篠原 昌志
(株)ココテラス代表取締役/一卵性の双子/山口県出身/職人・施工会社が薄利というリフォーム業界の悪い収益構造改革をする事を目標に、定額制リフォーム「イメチェン」のFC本部を運営。
現在全国３８拠点で展開中。リフォーム事例を紹介するYouTubeのチャンネル登録者は1.5万人。
最近「価格がわかりやすい」「ありそうでなかった商品」と多くの反響をいただいている定額リフォーム商品「イメチェン」。
リフォーム価格が1㎡×1万円というわかりやすい設定の理由には、代表者である篠原の「価格が不透明になりがちなリフォーム業界を少しでも健全化できれば」という想いがあります。
しかし実は「イメチェン」が誕生する時には、そのような背景はなかったのです。
今回は、定額制リフォーム「イメチェン」がどのような経緯で生まれたのかをご紹介します。
1㎡1万円の定額制リフォーム「イメチェン」
「イメチェン」は1㎡（床面積）×1万円でデザイナーズ物件にイメージチェンジを図る事ができる一般住宅、賃貸物件向けの定額制のリフォームブランドを全国38店舗で展開しています。
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「イメチェン」の誕生は、廃業危機がきっかけだった
私（代表者・篠原昌志）は起業して丸6年になります。よく「起業する前からイメチェンを考えていたのか」と尋ねられますが、全く考えていませんでした。
「イメチェン」は実は起業して1年半くらいに誕生した商品なのです。私が初めて起業したのはリフォームの営業代行というビジネスで、初めはこのような商品を作ろう、ましてやフランチャイズで展開しようという考えはありませんでした。
初めの営業代行が今でも順風満帆ならば、「イメチェン」は誕生していなかったでしょう。
実際、起業して1年までは順調でした。しかし1年が過ぎた時に、「このままでは廃業してしまう」という危機感が生まれたのです。
営業代行の内容は、不動産管理会社と契約してリフォームの提案やリノベーションの営業を私が代行する、顧客と契約するところまで請け負うというものでした。
起業してから、ありがたいことに半年ほどで8社の顧問先ができました。1社あたり月10万円の顧問料をいただき、契約が取れた場合は粗利の数％をインセンティブとして頂く内容だったため、半年で月に最低80万円の売上が確定するほどになりました。
最初は事務所もなく自分一人だけでやっていたため、経費は特にかかりません。だから、それで成り立つと思っていました。
しかし、起業して1年たったタイミングで、なんと契約していた8社のうち半分の4社が契約解除に至ったのです。
解除の理由はわかっていました。私自身がリフォームの契約実績を残せなかったためです。
このままでは廃業してしまう…それが商品開発のきっかけになりました。
「イメチェン」開発のきっかけになった2つの悩み
起業して1年経った当時、このままでは廃業するという悩み以外に、さらに2つの悩みがありました。
- 業務効率化
- 集客
この2つが、「定額制リフォーム」という商品を作るきっかけをもたらしたのです。
イメチェンは2018年の8月にリリースしたのですが、その当時は「働き方改革」がメディアやネットで騒がれていた時代でした。いかに少ない労力で成果を出すのかという、いわゆる業務効率化が問われていた時期でもあったのです。
ところで話は変わりますが、リフォームの見積もりを作る際には現場調査の手間がかなりかかります。
内装の提案をするにしても、クロスの面積を測るには細かい採寸が必要です。ただ天井高と横の長さを測るだけでなく、壁、梁、柱があればその部分は細かく測る必要があります。さらに窓があったらその分を引き、全体で何㎡なのかを計算します。
加えて床の面積や、巾木の張替えが何m必要なのかなども採寸しなければいけません。
採寸が終わって提案時には、見積書を作成する必要があります。
現場調査は大変な上、見積作成にも手間と時間がかかります。かといって、提案したらすべて契約成立になるわけではなく、中には失注することもあるわけです。
もしもすべての契約が成立するならば、手間が多少かかっていても気にはならないでしょう。しかし契約に至らなければ、そこまでにかかった労力は全て無駄になってしまいます。
それをどうにか改善したいという想いが、当時はものすごくありました。
もう一つの悩みは、「集客」です。
営業代行していた時は、自分で集客する必要はありませんでした。取引先の営業マンがオーナーと商談の場をセッティングしてくれるので、一緒に営業に行けばよかったのです。
管理物件を持っている管理会社ならば、案件はコンスタントにありました。
ただ、管理物件が少ない場合やリノベーションの提案を出し切っている場合、新規で顧客を獲得しなければ私の出番はありません。
だから、取引先の営業マンはがんばって新規開拓をしてくださったんですが、新規顧客と接点を取ることにはものすごく苦戦していました。
基本的にリフォームしたいという顧客は多くないため、新規獲得は難しいのです。
リフォームを希望している人の方から問い合わせをもらえる方法は何かないか、新規の顧客と接点を持つ方法はないかと考えた時に、それには他社と差別化された魅力的な商品が何かしらないと難しいのではと思い至りました。
1つ目の悩みである業務効率化を考えた時、パックリフォームや定額制リフォームを作ったらやりやすくなるのではないかという考えが生まれました。
いちいち現場調査や見積り作成をしなくても、うちはこの価格でやっていますとすぐ提示できたら、商談がものすごく早くなりますよね。同時に、断られるのも早くなります。
わざわざ時間をかけて見積もりを作成してから断られるならば、初めから断られた方が手間がかからないため楽になります。
もう一つの悩みの、新規顧客との接点にはマーケティングの「フロントエンド・バックエンド」の考えを参考にしました。
集客商品（フロントエンド商品）を使って本命商品（バックエンド商品）を販売する戦略。
うまくいっているビジネスは、このフロントエンド・バックエンドを上手に活用しています。
例として、最近定着しているコンビニコーヒーなどもフロントエンド商品といえるでしょう。
商品を開発するには、お客さんを呼び込む商品と、さらにちゃんと利益がとれる商品も別であるようにしなければいけないなと思っていました。そのため、はじめに開発するのは比較的低価格帯の商品であるべきだという考えがありました。
それで、まずはネットでパックリフォームや定額制リフォームを検索してリサーチしてみました。調べると様々な会社の商品が出てきたのですが、水廻りパック150万円など、低価格の商品は見当たらなかったのです。
既存の商品はどちらかというと、リフォーム会社が売りたい商品であって、消費者が本当に求めている商品・入り口として良い商品とは違いました。
他にも1㎡×10万円や1㎡×2.5万円なども見つかりました。ここで、もう1㎡×1万円でやってみればいいんじゃないかな、と。その方がシンプルでわかりやすいのではないかと思ったのです。
ネット検索しても1㎡×1万円の商品はまったくなかったので、1㎡×1万円の定額制リフォームを作ることになりました。
商品名は死語になりかけていた「イメチェン」という言葉
定額制リフォームの内容を考える前に、先に決まったのは「イメチェン」という商品名でした。
当時やっていた営業代行では、マンション空き部屋のリフォーム提案は「築古のイメージを払拭する」というコンセプトでやっていました。それで名前には、築古を「イメチェン」するというのがイメージしやすくてすごくわかりやすいんじゃないかと。
イメチェンって、一般的には髪のことを指しますよね。髪型を変えるとか、カラーリングするとか。
今でこそ、You Tubeで色んなユーチューバーが髪型を変えたりしたら「イメチェンしました」と動画に挙げています。しかし、私がこの「イメチェン」を作った2018年ごろはイメチェンという言葉は死語になりかけていて、あまり聞かなくなっていました。
ネットで検索してもほとんど出てこないワードでしたね。当時20代の人に、「イメチェンってわかる？」と確認しましたよ。
だけど、私たちの世代である40代以降は昔からイメチェンという言葉を使っていたので、イメージしやすいものです。だから商品名として「イメチェン」に決定しました。
床面積1㎡×1万円でどこまでリフォームできるのか？
続いて、商品の内容をどうするか考えました。
面積1㎡あたり1万円だから、床面積が増えるだけ比例して値段が高くなるものは何かをまず箇条書きにして書き出しました。
- クロス
- 床
- ソフト巾木
- 水廻りのクッションフロア
クロスは床面積が増えれば増えるほどその面積も増えていきます。はじめはクロスと床の張替えだけで1万円でシュミレーションしてみましたが、これでは価格として高すぎました。
だから、内装するときに巾木の張替えが必要になるからソフト巾木の交換と、水廻りのクッションフロア張替えも加えました。
さらに、玄関・和室のことも考えて次の内容を付け加えました。
- 玄関土間の張替え
- 畳の表替え
- 襖の張替え
- 障子の張替え
細かく計算した結果、電気廻りとクリーニングも加えられそうでした。
- スイッチ・コンセントのプレート交換
- ルームクリーニング
このようにしてできたのが、今の「イメチェン」施工内容のたたき台になりました。
これを営業代行でお付き合いがあった不動産会社の社長2、3人に見てもらって、アドバイスをいただきました。
そしたらなんと、皆さんから大絶賛をいただいたのです。
「めちゃくちゃいいじゃん、わかりやすいよ。ぜひ商品化してほしい」と言っていただきました。
その後、諸経費を5万円と決め、パンフレットとロゴをデザイナーさんに依頼して、完成したのが今の「イメチェン」です。
「イメチェン」の価格設定は安い？高い？
イメチェンの価格設定は、誕生当時の2018年では高くもなく安くもなくというところでした。1㎡×1万円＋諸経費5万円というのは、決して安くはないでしょう。
でも、わかりやすい価格設定だと思っています。
しかし同じリフォーム業界の人から見ると、安く見えるようです。イメチェンを作った当時も、「1万円で大丈夫ですか」とよく聞かれました。
でも、具体的に内容を細かく分けて説明すると納得してもらえます。今だから言えますが、むしろ利益がとれる価格設定になっているのです。
他の業者と相見積もりを取ると、イメチェンの方が高いといって負けることもありました。
しかし昨今、内装や設備・建材などが高騰して、商品代・仕入れ代・職人さんが不足していることによって施工費なども値上がりしてきています。
だから逆に今では、イメチェンは業界内ではかなり安い価格になっています。
これはこれで、フロントエンドという考え方でいくと、儲からなくてもそもそもお客様と接点を取る目的で作った商品なので、ビジネスとしては成り立っていると考えています。
これが逆に赤字になるのならば、価格や商品の改定を考えなければいけませんが、今の所1㎡×1万円という設定で赤字にはなっていません。
イメチェンは現在、お問い合わせを多数いただいています。
マンションのリフォームは、内装だけでは終わらないことがほとんどです。
和室を洋室に変更したい、3点ユニットバスを風呂・トイレに分離したいなどのリフォーム・リノベーションのお問い合わせをいただくことも多いのが現状です。
そのため、賃貸案件の平均受注単価は1室170万円になっています。
2022年の実績では、中古マンションの平均受注価格は330万円でした。
1㎡×1万円でさせていただいているものの、実際には1万円では終わらないということです。
たまに1㎡×1万円で済むこともありますが、10件に1件あるかないかくらいです。当初考えていたフロントエンド・バックエンドが、今成り立っているわけです。
今でもよく1㎡×1万円で儲かりますかと聞かれることがありますが、正直に言えば対して儲かりません。
しかしこれで顧客と接点を取れば、適正な利益を獲得できる受注を取れています。
ビジネスとしては、十分に成り立っている状態です。
リフォーム業界の物差しを目指して
リフォーム業界は、価格が不透明でわかりにくいと言われますが、「イメチェン」は1㎡×1万円という明朗会計を売りにしています。
追加料金も発生せず、今のご時世では比較的安めの価格設定です。発注側としても、そこが非常に魅力的なところなのではないでしょうか。
初めにも言いましたが、1㎡×1万円の価格が高いと思われるのならばそれでも構わないのです。価格を理由に失注するなら早い方がいいですし、「イメチェン」は現場調査や見積書作成の手間がかからないところがメリットの一つですから。現場で営業する人にとっても、「イメチェン」だとすごく楽になると思います。
私たちにとっても良いし、お客様にとっても良い。きれいにまとめてしまうと、売り手よし、買い手よし、世間よしの「三方よし」だと思っています。
売り手というのは私たち営業マン、買い手は「イメチェン」でリフォームいただくお客様です。世間よしという意味は、1㎡×1万円の定額制リフォームが広まれば広まるほど、このくらいのリフォームはこのぐらいの価格でできるという業界の物差しになるということです。
リフォーム会社はぼったくりが多いと思われています。しかし価格の基準が広まれば、ぼったくりをしようとする会社は軽減できるのではないかと考えています。
まとめ
「イメチェン」誕生の背景と、代表者・篠原の想いをご紹介しました。
「イメチェン」の施工事例が掲載されたパンフレットとフランチャイズ加盟をご希望の方用のパンフレットは、どちらも無料でダウンロードできます。
パンフレットでは、どのような工事ができるかをご紹介しています。興味を持っていただいた方は、ぜひお問い合わせください。
こちらの記事の内容は、YouTubeでもご視聴いただけます。
この記事の監修者 篠原 昌志
(株)ココテラス代表取締役/一卵性の双子/山口県出身/職人・施工会社が薄利というリフォーム業界の悪い収益構造改革をする事を目標に、定額制リフォーム「イメチェン」のFC本部を運営。
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