この記事の監修者 篠原 昌志
(株)ココテラス代表取締役/一卵性の双子/山口県出身/職人・施工会社が薄利というリフォーム業界の悪い収益構造改革をする事を目標に、定額制リフォーム「イメチェン」のFC本部を運営。
現在全国３８拠点で展開中。リフォーム事例を紹介するYouTubeのチャンネル登録者は1.5万人。
「売れるリフォーム営業マンと売れない営業マンの違いは何か？」
このように悩まれているリフォーム会社様も多いかと思います。
そこで今回は「売れるリフォーム営業マンになるための3つのポイント」についてご紹介します。
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売れるリフォーム営業マン
売れないリフォーム営業マンは、営業をする際に「リフォームプラン」と「価格」という表面的な情報だけを頼りに営業をしている場合が多いです。
しかし、売れるリフォーム営業マンはもっと前の段階でお客様からの信頼を勝ち取り
「この人にお願いしよう！」
という風に思わせています。
それは、お客様との初めての打合せの時です。
初めての打合せの時に、お客様の心を掴むことができれば、見積もり書を目の前にして口説かなくても、安さなどの価格を押し出さなくても、契約を取ることができます。
そのためには、打合せ前の事前準備は抜かりなく行いましょう。
お問い合わせがあった段階で、お客様が抱えている現状の課題や要望などの情報収集が出来ていれば、お客様に合わせた資料作りができます。
また、事前準備の段階では、お客様のことは限られたことしか分かりません。
少ない情報からでも、プランをいくつか用意しておくことで、見当違いのプランを提案してしまうという失敗を防ぐことも可能です。
また事前準備の他にも
・素早いお客様対応が出来ているか？
・丁寧なヒアリングが出来ているか？
・お客様と適度な雑談が出来ているか？
・+αの提案ができ、常にお客様の先回りが出来ているか？
・デメリットも伝え、時には「おすすめしない」と言い切ることも出来るているのか？
以上のことも売れるリフォーム営業マンに共通して言えることです。
売れないリフォーム営業マンの２つの特徴
お客様はリフォームのプロではありません。
そのため
「どのようなリフォームが正しいのか？」
「この悩みを解消して欲しい」
など様々な不安を抱えています。
このような場合に、一方的な商品・プラン説明などをされてもお客様は
「この人にお願いしたいとは思わない」
と思ってしまいます。
商品・プラン説明は、あくまでもお客様の悩みを聞いて、それを解決する方法として自社の商品・プランの説明をします。
この順番が逆転してしまうと
「押し売りされている」
「悪徳なリフォーム会社なのではないか？」
という風に悪い印象を持たれてしまいます。
ついつい自社の魅力や、商品・サービスの良さを伝えたくなりがちですが、まずはお客様が何で悩んでいるのか？に寄り添うことから始めましょう。
売れているリフォーム営業マンの真似をして、流暢に話せるように努力したり、どのようなトークでお客様の心を掴んでいるのか研究することは大切です。
しかし、売れる営業マンはトーク力が長けているから売れているわけではありません。
どれだけ流暢に話せるようになっても、お客様の要望をないがしろにしたり、ヒアリング力がなければ契約には繋がりません。
全ては
「お客様第一で動くことができるか？」
です。
お客様の中には、あまりコミュニケーションを取って欲しくない人もいますし、聞き役にまわって欲しいなど様々な方がいます。
そのお客様のタイプに応じて、トークをカスタマイズできる人が売れるリフォーム営業マンです。
まずは、トーク力というより
「お客様がどのような方なのか？」
「何を求めているのか？」
を知ることから始めましょう。
売れるリフォーム営業マンになるための3つのポイント
当たり前のことですが、営業は会社の顔でもあるため、身だしなみをきちんとする必要があります。
伸びているリフォーム会社などは、身だしなみをきちんとしている方が多い傾向にあります。
「身だしなみがきちんとしてなくても、リフォームの知識があれば大丈夫」
このように考えている人も中にはいます。
しかし、初対面の相手の印象は、ほとんどが見た目から入ります。
メラビアンの法則によると、言語が7％、聴覚が38％、視覚が55％を占めます。
また第一印象は、3〜5秒で決まり、このイメージを覆すことはなかなか難しいです。
話す内容に耳を傾けてもらうには、まず見た目を整えることは必須とも言えます。
何か特別なことをする必要はありません。
「清潔感」があれば大丈夫です。
お客様と会っても不快感を与えない清潔さを保っているか確認しましょう。
・衣服（しわ・汚れなど）
・髪型
・靴
・口臭・体臭（タバコの臭い）
・髭
・爪
・アクセサリー（過剰すぎないか？）
・バッグ（資料が整理できているか？）
・名刺入れ
清潔感と言っても、人それぞれの認識のズレは必ずあるので、会社のルールなどで統一すると尚良いでしょう。
お客様との接触時間を増やすために、作業時間を減らす工夫をしましょう。
リフォーム営業マンは、1日の限られた時間の中で
「どれだけ営業活動の時間を作れるか？」
ということが売れる、売れないの分かれ目になります。
1日、週単位、月単位のスケジュールを見直し、効率的に営業できるようにしましょう。
基礎研修の他に、定期的に月に1回などの頻度で、社内勉強会を開催してみましょう。
経験豊富な先輩や上司から実務を学ぶ事で、実践的なスキルを身に付けることができます。
また、社内のスタッフが講師を務めるだけでなく、専門分野の外部講師を呼んで話してもらいましょう。
外部の方との交流で、視野も広げることが出来ます。
勉強会は定期的に開催することで、新しい知識を得られるだけでなく、自分の間違いにも気付ける機会でもあります。
まとめ
売れるリフォーム営業マンと売れない営業マンの違いについて解説しました。
リフォーム工事をもっと受注していきたいと悩まれている営業マンは「売れるリフォーム営業マンになるための3つのポイント」を実践してみてください！
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