この記事の監修者 篠原 昌志
(株)ココテラス代表取締役/一卵性の双子/山口県出身/職人・施工会社が薄利というリフォーム業界の悪い収益構造改革をする事を目標に、定額制リフォーム「イメチェン」のFC本部を運営。
現在全国３８拠点で展開中。リフォーム事例を紹介するYouTubeのチャンネル登録者は1.5万人。
「リフォームの契約がとれない…」
このように悩まれているリフォーム会社様も多いかと思います。
そこで今回は、リフォーム会社の営業マンが注意すべき5つのポイントについてご紹介します。
1㎡1万円の定額制リフォーム「イメチェン」とは？
定額制リフォーム「イメチェン」は1㎡（床面積）×1万円でデザイナーズ物件にイメージチェンジを図る事ができる一般住宅、賃貸物件向けの定額制のリフォームブランドを全国３８店舗でフランチャイズ展開しています。
「リフォーム業界で独立したい職人さん」
「下請けから元受けでリフォーム工事をしていきたい、リフォーム会社様」
「リフォーム業界に進出したい不動産会社様」
一度、定額制リフォーム「イメチェン」の加盟店様向けパンフレットをご覧ください！
リフォーム会社の営業マンが注意すべき5つのポイント
事前準備をきちんと行うことで、成約率アップに繋がります。
問い合わせがあった段階で、お客様が抱えている現状の課題や要望などの情報収集ができていれば、お客様に合わせた資料作りができます。
また、求めているリフォーム内容に近い施工事例をまとめておくことで、お客様に説明する際に、より具体的なイメージを持ってもらいやすくなります。
事前準備では、お客様のことは限られた情報しかありません。
少ない情報からでも、プランをいくつか用意しておくことで、見当違いのプランを提案してしまうという失敗を阻止することができます。
お客様からの連絡に対して、素早い対応をすることも大事です。
お客様の中には、緊急に対応して欲しい方や、忙しい方など様々います。
素早い対応をすることで
「いつもすぐに丁寧に連絡を返してくれるから、この人にお願いしよう」
という風にリフォームをお願いするきっかけにもなります。
自分が困っているとき、すぐに対応してくれる会社はポジティブな印象を受け、数日経っても返事が来ない会社はネガティブな印象を受けるのと同じです。
送られてきたメールには迅速に返信し、出られなかった電話はなるべく早く折り返すようにしましょう。
1㎡1万円の定額制リフォーム「イメチェン」とは？
定額制リフォーム「イメチェン」は1㎡（床面積）×1万円でデザイナーズ物件にイメージチェンジを図る事ができる一般住宅、賃貸物件向けの定額制のリフォームブランドを全国３８店舗でフランチャイズ展開しています。
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一度、定額制リフォーム「イメチェン」の加盟店様向けパンフレットをご覧ください！
まずはお客様の話を丁寧にヒアリングすることが重要です。
そうすることで、安心してもらえ、リフォームに対する要望なども聞き出しやすくなります。
一方で、丁寧なヒアリングもせずに提案してしまうと、的外れな提案をし、お客様は不信感を抱きます。
但し、御用聞きにはならない様に注意してください。
お客様はリフォームのプロではありません。
希望や要望のみを聞いて、見積書を作成してもそれが最適な工事提案とは限りません。
プロ目線で最適な工事提案をする事が重要です。
また、ヒアリング中にお客様と話す際は、専門用語をなるべく使わないようにしましょう。
リフォームの専門家でなくても分かるように、言い換えた表現をすることで、より納得感を得やすくなります。
営業トークの中で、雑談ができるかできないかでは、大きな差が生まれます。
雑談ができることで、たわいもない話をして、相手との距離を縮めて信頼関係を築くことができます。
営業は、お客様に警戒されてしまうと、自社の魅力を伝えきれません。
まずは、警戒心を解くために雑談をすることで、自社の魅力や商品、サービスを知ってもらうことができ、売上に繋がります。
また雑談の中からお客様がどういう悩みを持っていて、どのくらいの予算がいいのか？などを知ることができるかもしれません。
しかし、雑談をだらだらと続けることは効果的ではありません。
あくまでも雑談は、お客様の警戒心を解き、話を聞いてもらいやすくするため、信頼関係を築くためです。
雑談が長すぎると、かえって不信感を抱かれたり、苛立たせてしまうこともあります。
1㎡1万円の定額制リフォーム「イメチェン」とは？
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リフォーム契約がとれない営業担当者でありがちなのは、一方的な商品の売り込みです。
一方的な売り込みをされると、多くの人は警戒します。
一時的に契約が取れたとしても、リピートには繋がりません。
営業では、お客様の満足度を第一に考えることが重要です。
お客様の立場や目線になり、時には自社の商品やサービスのメリットだけでなく、デメリットも伝え、適切な提案を行う必要があります。
自分で調べれば何でもネットで情報収集ができてしまう時代だからこそ、敢えてマイナスな点を先に伝えることが大切です。
そうすることで
「この人なら信じて頼める」
「他の営業マンと違って、誠実に対応してくれる」
このように思ってもらえて、任せてもらえるようになるでしょう。
お客様から支持されるリフォーム営業マンとは？
お客様が知らない情報や気付いていないことを+αの提案ができ、常にお客様の先回りをできる人です。
お客様はリフォームのプロではありません。
リフォーム会社として当たり前のことでも、お客様の場合わからなくて当たり前です。
そのため、できるだけ専門用語を無くし、わからないことを汲み取って先に説明してくれる営業マンが選ばれます。
お客様から支持されないリフォーム営業マンとは？
一方で、お客様から支持されない営業担当者の特徴もあります。
お客様の要望や悩みに合わないリフォームプランを押し付けたり、誠実さに欠ける営業マンは支持されません。
また、リフォームに関する知識や経験が乏しい場合、お客様に間違った情報を伝えたり、適切な判断が出来ず、お客様の信頼を失う可能性が高いです。
リフォームの基礎と賃貸リノベ営業が学べる「リノベの学校」
定額制リフォーム「イメチェン」では、
「リフォーム基礎」と「賃貸リノベーション営業の基本」を体系的に学ぶことができる研修「リノベの学校」を運営しています。
賃貸リノベーションの提案方法、資料作成等を学ぶことができます。
「空室対策リフォームの営業スキルを身に付けたい方」
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このような方に向いている講座です。
定期的に開催予定をしております。
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